American Airlines ist immer noch dabei, das Schiff wieder in Ordnung zu bringen, nachdem die Vertriebsstrategie gescheitert ist

hat seine Beziehungen und Verträge mit Firmenkunden und Vertriebshändlern auf indirekten Vertriebskanälen nach dem katastrophalen Versuch, Buchungen auf seine direkten Kanäle zu verlagern, weiter angepasst.

Robert Isom, der Chief Executive Officer (CEO) von American Airlines, teilte während der Gewinnmitteilung des Unternehmens am 23. Januar mit, dass die Dynamik zur Erholung der Einnahmen aus indirekten Vertriebskanälen im vierten Quartal 2024 angehalten habe. Isom fügte hinzu, dass die Fluggesellschaft weiterhin auf dem richtigen Weg sei, ihren Umsatzanteil aus indirekten Vertriebskanälen vollständig wiederherzustellen.

„Zum Abschluss dieses Jahres wurde unsere Verbesserung des indirekten Umsatzanteils durch sequenzielle Zuwächse beim Unternehmensumsatzanteil vorangetrieben, was der Hauptschwerpunkt unserer Erholungsbemühungen war.“

Isom wies darauf hin, dass die Terminbuchungen im ersten Quartal weiterhin stark waren, wobei die Führungskraft erneut bekräftigte, dass sie im Jahr 2025 in der Lage sei, die Umsatzanteile und indirekten Vertriebskanäle weiter zurückzugewinnen.

„Wir haben mit allen unseren Agenturpartnern, die unsere Firmenkunden bedienen, neue Verträge abgeschlossen und neue Vereinbarungen mit den Freizeitagenturen getroffen, die unsere profitabelsten Freizeitkunden bedienen.“

Der CEO fügte außerdem hinzu, dass das Unternehmen die Vereinbarungen mit seinen Firmenkunden, die am stärksten von der Strategieänderung betroffen waren, überprüft und überarbeitet habe, um vor allem den Anteil dieser Reisenden in seinen Hub-Märkten wiederherzustellen.

Diese Schritte werden eine starke Grundlage für die Fluggesellschaft sein, um um dieses Geschäft zu konkurrieren und ihren Anteil an diesen wichtigen Vertriebskanälen wiederherzustellen, erklärte Isom. Die Führungskraft räumte außerdem ein, dass die Rückgewinnung dieses Marktanteils, einschließlich der Rückführung des Vertriebsteams, zwar Auswirkungen auf das Unternehmen habe, für American Airlines jedoch von großem Nutzen sein werde.

Der Strategiewechsel erfolgte im Jahr 2023, kurz nachdem American Airlines im Oktober 2022 Vereinbarungen mit Amadeus, Sabre und Travelport unterzeichnet hatte, um Tickets über die New Distribution Capability (NDC) direkt an Kunden zu verkaufen.

Wie die Entscheidung zu einer Kehrtwende in der Vertriebsstrategie zeigt, scheiterte diese jedoch, und in der Folge verließ Vasu Raja, der ehemalige Chief Commercial Officer (CCO), das Unternehmen im Juni 2024.

Sechsmonatiger Fortschritt

Auf eine Frage eines Analysten antwortete Isom, dass die Fluggesellschaft auf dem besten Weg sei, die dabei verlorenen Verluste wiedergutzumachen, und freue sich über die Fortschritte, die American Airlines in den letzten sechs Monaten gemacht habe.

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„Ich habe große Zuversicht, dass wir uns im Laufe des Jahres vollständig erholen werden. Aus der Sicht der Umsatzentwicklung, auch außerhalb indirekter Kanäle, glauben wir, dass wir bereit sind, eine Leistung zu erbringen und das zu übertreffen, was Sie in unseren Ergebnissen für das vierte Quartal gesehen haben.“

Steve Johnson, der Chief Strategy Officer (CSO) von American Airlines, sagte, dass es gute Chancen gebe, dass das Unternehmen bis Ende 2025 seine Verkaufs- und Vertriebseinnahmen wiederherstellen könne. Isom lobte Johnson und sein Team bei der Gewinnmitteilung für die „enorme Menge an Arbeit“, die investiert werden musste, um die Fluggesellschaft wieder auf Kurs zu bringen.

Die Früchte tragen

Der CEO sagte, er habe viel Zeit damit verbracht, sicherzustellen, dass er mit dem Prozess auf dem Laufenden sei, und mit Firmen- und Reisebürokunden gesprochen. Obwohl sich diese Arbeit auszahlt, warnte Isom, dass diese Verträge über einen längeren Zeitraum abgeschlossen werden und die Einnahmen daher nicht sofort sichtbar sein werden.

„Darauf ruhen wir uns nicht aus. Wir lernen sicherlich aus den Problemen, die mit unserer bisherigen Strategie verbunden sind, und ich glaube, dass dies, wie Sie wissen, ein gutes Zeichen für die Zukunft ist.“

Johnson äußerte eine ähnliche Meinung und sagte, dass dies kein linearer Prozess zur Wiederherstellung seiner indirekten Verkaufserlöse sei, wobei der Geschäftsführer anmerkte, dass der Prozess manchmal als „Entschuldigungstour“ bezeichnet wurde.

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„Im vierten Quartal wurde viel Arbeit geleistet […], aber ein bisschen anders. Und vielleicht ist das der Grund für die mangelnde Beschleunigung, nach der Sie im Laufe der letzten drei Monate gesucht haben.“

Der CSO fügte hinzu, dass es eine mühsame Aufgabe sei, jede Partei zu kontaktieren und zu verhandeln. Johnson erläuterte, dass einige Partner während dieser Verhandlungen „stärkere Botschaften“ vermittelt hätten, was auf möglicherweise beschädigte Beziehungen nach dem Strategiewechsel hindeutet. Letztlich sei es gelungen, sagte Johnson abschließend und fügte hinzu, dass die Fluggesellschaft inzwischen Vereinbarungen mit den wichtigsten Reisemanagern und Agenturen habe.

„[…] Wir haben die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für alle unsere bedeutenden Unternehmenskunden geändert, die von unserer alten Strategie betroffen sind.“

American Airlines beendete das vierte Quartal 2024 und 2024 mit Nettoeinnahmen von 13,7 Milliarden US-Dollar bzw. 54,2 Milliarden US-Dollar. Das waren zwar Rekorde für das Unternehmen, sein Nettogewinn von 846 Millionen US-Dollar blieb jedoch deutlich hinter den Ergebnissen seiner Hauptkonkurrenten zurück

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